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Estrategias de fijación de precios
Cómo fijar el precio de un nuevo producto es un rompecabezas para la alta dirección que con demasiada frecuencia se resuelve mediante la teología de los costes y las corazonadas. Este artículo sugiere una política de precios orientada a la naturaleza dinámica de la situación competitiva de un nuevo producto. El alto índice de innovación actual hace que la evolución económica de un nuevo producto sea una guía estratégica para la fijación de precios en la práctica.
Los nuevos productos tienen un carácter distintivo protegido que está condenado a la degeneración progresiva por las incursiones de la competencia. La invención de una nueva especialidad comercializable suele ir seguida de un periodo de protección de la patente, cuando los mercados son todavía vacilantes e inexplorados y cuando el diseño del producto es fluido. Luego viene un periodo de rápida expansión de las ventas a medida que se gana la aceptación del mercado.
A continuación, el producto se convierte en objetivo de la invasión de la competencia. Nuevos competidores entran en el campo y las innovaciones reducen la diferencia entre el producto y sus sustitutos. La zona de discrecionalidad del vendedor en materia de precios se reduce a medida que su “especialidad” distintiva se convierte en una “mercancía” corriente que se diferencia tan poco de otros productos que el vendedor tiene una independencia limitada en la fijación de precios, incluso si los rivales son pocos.
La política de precios en el marketing
La política de precios de una empresa establece los precios de sus productos o servicios. La política de precios puede variar en función de la región, el volumen de ventas (al por mayor o al por menor) y otros aspectos similares. Toda empresa o empresario establece y despliega conscientemente (o a veces inconscientemente) alguna política de precios, es decir, determina los precios, los descuentos, quién y en qué condiciones puede aplicar los descuentos, etc.
Hay que tener en cuenta que el precio es sólo uno de los factores en los que los clientes toman sus decisiones de compra. Por lo tanto, la política de precios debe considerarse y determinarse siempre en el contexto de la oferta, la situación del mercado y otros factores de la combinación de comercialización.
El éxito de la política de precios debe tener algún objetivo específico que la empresa quiera alcanzar. Por un lado, hay estrategias ofensivas destinadas a ganar más cuota de mercado o a ganar más dinero; por otro lado, hay estrategias defensivas destinadas a sobrevivir, a dejar de perder cuota de mercado o, al menos, a ralentizar el declive.
Políticas y estrategias de precios
Si los precios son demasiado altos, se pierden valiosas ventas. Afortunadamente, la fijación de precios no tiene por qué ser un sacrificio o un tiro en la oscuridad. Hay docenas de modelos y estrategias de fijación de precios que pueden ayudarle a comprender mejor cómo fijar los precios adecuados para su público y sus objetivos de ingresos.
Tanto si es un principiante como un profesional de la fijación de precios, las tácticas y estrategias de esta guía le harán sentirse cómodo con la fijación de precios de sus productos. Guarde esta guía para más adelante y utilice los enlaces de los capítulos para saltar a las secciones que le interesen.
Una estrategia de precios es un modelo o método utilizado para establecer el mejor precio para un producto o servicio. Le ayuda a elegir los precios para maximizar los beneficios y el valor para los accionistas, teniendo en cuenta la demanda de los consumidores y del mercado.
Las estrategias de precios tienen en cuenta muchos factores de su negocio, como los objetivos de ingresos, los objetivos de marketing, el público objetivo, el posicionamiento de la marca y los atributos del producto. También se ven influidas por factores externos como la demanda de los consumidores, los precios de la competencia y las tendencias generales del mercado y la economía.
¿Por qué es importante la fijación de precios?
Una empresa puede utilizar diversas estrategias de precios para vender un producto o servicio. Para determinar la estrategia de precios más eficaz para una empresa, los altos ejecutivos deben identificar primero la posición de la empresa en materia de precios, el segmento de precios, la capacidad de fijación de precios y su estrategia de reacción a los precios de la competencia[1] Las estrategias y tácticas de fijación de precios varían de una empresa a otra, y también difieren según los países, las culturas, las industrias y a lo largo del tiempo, con la maduración de las industrias y los mercados y los cambios en las condiciones económicas más amplias[2].
Las estrategias de fijación de precios determinan el precio que las empresas fijan para sus productos. El precio puede fijarse para maximizar la rentabilidad de cada unidad vendida o del mercado en general. También puede utilizarse para defender un mercado existente de nuevos participantes, para aumentar la cuota de mercado dentro de un mercado o para entrar en un nuevo mercado. Las estrategias de precios pueden aportar tanto ventajas como desventajas competitivas a su empresa y a menudo dictan el éxito o el fracaso de un negocio; por ello, es crucial elegir la estrategia adecuada.