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Descripción del trabajo de logística de ventas
Puede que vivamos en una “era de la automatización”, pero eso no significa que todas las cosas vayan del punto A al B por sí solas. Corresponde a las empresas de logística proporcionar todo el transporte necesario en nuestro mundo tan globalizado.
Pero el transporte y la logística se enfrentan a retos. Como la prospección, la búsqueda de oportunidades de venta o incluso de clientes completamente nuevos. Porque, ¿cómo encontrar empresas que necesiten sus servicios logísticos ahora o en un futuro próximo? En este artículo, aprenderá las mejores formas de prospección en el sector de la logística.
Muchas empresas del sector del transporte crecen a través de: (1) su red existente o, si se realiza una captación activa, (2) mediante llamadas en frío y campañas de correo electrónico a través de listas de llamadas (compradas). Sin embargo, estos métodos resultan cada vez menos eficaces. Las nuevas necesidades logísticas del mercado suelen acabar en empresas de su red o que tienen una fuerte estrategia de captación.
Por qué esto no funciona (lo suficientemente bien): A través de su red existente sólo puede crecer hasta donde su red se lo permita. Las campañas de captación en frío (por teléfono o correo electrónico) no son una alternativa, ya que el porcentaje de aciertos es demasiado bajo y su reputación puede verse arruinada debido a las llamadas en frío irrelevantes.
Vender servicios de transporte de mercancías
A menudo hablo con empresas de logística que se preguntan cuáles son las mejores estrategias para llamar la atención de los posibles compradores de sus servicios. Una cosa que estas empresas casi nunca hacen es formular esa misma pregunta a sus clientes y prospectos.
Por eso, hace unos años decidí hacer una encuesta periódica a los compradores de servicios logísticos sobre la mejor manera de captar y mantener su atención. Mi empresa realiza la encuesta cada dos años y recientemente hemos terminado el informe de resultados de nuestra encuesta de 2018, que está disponible aquí. En total, encuestamos a 100 compradores en línea y luego seguimos con entrevistas directas con 10 de estos encuestados para indagar un poco más.
Hacemos una serie de preguntas, tanto estratégicas como tácticas, pero la pregunta que siempre arroja las aportaciones más interesantes es: “¿Qué consejo sincero tiene para las empresas de logística que quieran establecer una relación con usted con la esperanza de conseguir futuros negocios?”
“Me gusta la información completa desde el principio. Si la relación comienza con un cargo oculto, esto me molestará. Pero si sé que estoy tratando con una empresa honesta que siempre me da los datos exactos, esa es una buena base sobre la que construir”.
Líderes en logística
El espacio de los 3PL (transporte, logística, almacenamiento y tecnología) está muy saturado. El vendedor medio no está cumpliendo los objetivos de ventas y su mensaje no puede atravesar el desorden. Además, la mayoría de los transportistas tratan los servicios de transporte y logística como una mercancía. Los vendedores siguen utilizando la misma metodología de mensajes y llamadas en frío, que cada vez es menos eficaz. Este programa individualizado de mejora de las ventas está diseñado específicamente para los profesionales de ventas que venden servicios de transporte, logística, almacenamiento, cadena de suministro o tecnología.
Ventas de logística
La logística y el almacenamiento son la línea de vida de la cadena de suministro. Pero, al igual que cualquier otro negocio, las empresas de logística se enfrentan a una dura rivalidad ante la inminente competencia y la globalización. Entonces, ¿qué puede ayudar a su empresa a sobrevivir y prosperar? Un buen plan de marketing logístico puede ayudar.
Antes de crear cualquier material o estrategia de marketing, es importante entender el entorno de su empresa y de su sector. Para ello, algunos de los ejercicios más básicos pero esenciales que hay que realizar son el análisis DAFO y el análisis de la competencia.
Podrá comercializar sus servicios logísticos con mayor eficacia una vez que haya determinado los factores que puede aprovechar (puntos fuertes y oportunidades) y los que debe considerar cuidadosamente y/o evitar (puntos débiles y amenazas). Esto le dará una ventaja para alcanzar sus objetivos y superar los obstáculos del mercado que pueden frenar su crecimiento.
Debilidades – ¿Qué es lo que frena a su organización internamente o qué factores puede mejorar? Por ejemplo, ¿le falta músculo financiero para contratar a los mejores talentos, tener la mejor tecnología o lanzar una amplia campaña de marketing?