¿Qué es la técnica personas?

Puerta en la cara

Una escalera es una herramienta diseñada para permitirle alcanzar algo que de otro modo sería inalcanzable. Del mismo modo, el “laddering” aplicado al interrogatorio estructurado es una técnica diseñada para adquirir pepitas de información que de otro modo serían muy difíciles de alcanzar.

Estas pepitas difíciles de alcanzar son especialmente valiosas cuando se trata de entender las decisiones de compra. En una entrevista, los encuestados suelen tener dificultades para articular lo que les ha llevado a tomar una determinada decisión de compra, por lo que los métodos convencionales a menudo sólo producen una comprensión muy superficial de lo que está sucediendo. Si queremos ver más allá, necesitamos un enfoque más estructurado.

Según la Teoría de la Cadena de Medios, las decisiones de compra se toman basándose en una jerarquía de percepciones, y éstas se relacionan con diferentes niveles de consideración consciente y diferentes aspectos de la interacción entre el decisor y el producto o servicio. Estos aspectos se conocen como “Atributos”, “Consecuencias” y “Valores”.

El interrogatorio tradicional es bastante bueno para identificar los “atributos” que influyen en la decisión, pero rara vez le dará la lista completa de “consecuencias” y es muy ineficaz para llegar a los “valores” del cliente/consumidor, que son fundamentales en su proceso de toma de decisiones.

Técnica del pie en la puerta

¿Has hecho alguna vez algo que no querías hacer simplemente porque alguien te lo pidió? Comprar algo tras ser persuadido por un vendedor insistente o probar una determinada marca de refresco después de ver un anuncio publicitario en el que aparece tu famoso favorito son dos ejemplos de lo que se conoce como conformidad.

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¿Qué influencia tiene en nuestro comportamiento social? ¿Existen factores que influyan en la conformidad? Para conocer las respuestas a estas preguntas, es importante empezar por entender exactamente qué es la conformidad y cómo funciona. Continúe leyendo para descubrir más sobre lo que los investigadores han aprendido sobre la psicología del cumplimiento.

Como puede ver, a veces el cumplimiento puede implicar una petición directa. Alguien le pide específicamente que haga algo y usted lo hace. En otros casos, la petición puede ser mucho más sutil e incluso insidiosa.

El cumplimiento es un tema de gran interés en el campo de la psicología del consumidor. Esta área de especialidad se centra en la psicología del comportamiento del consumidor, incluyendo cómo los vendedores pueden influir en los compradores y persuadirlos para que adquieran bienes y servicios. Los vendedores suelen recurrir a diferentes estrategias para obtener la conformidad de los consumidores.

Cómo convencer a la mente de la gente

La técnica de la puerta en la cara es un método de cumplimiento comúnmente estudiado en psicología social[1][2] El persuasor intenta convencer al encuestado de que cumpla haciendo una gran petición que el encuestado probablemente rechazará, como un portazo metafórico en la cara del persuasor. Entonces es más probable que el encuestado acceda a una segunda petición más razonable que si la misma petición se hace de forma aislada[1][2] La técnica DITF puede contrastarse con la técnica del pie en la puerta (FITD), en la que el persuasor comienza con una pequeña petición y aumenta gradualmente las exigencias de cada petición[2][3] Tanto la técnica FITD como la DITF aumentan la probabilidad de que el encuestado acceda a la segunda petición[2][3].

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En un experimento clásico que investigaba la eficacia de la técnica DITF, los investigadores separaron a los participantes en tres grupos[1]. En el grupo 1, los experimentadores pidieron a los participantes que se ofrecieran como voluntarios para asesorar a delincuentes juveniles durante dos horas a la semana durante dos años (petición grande). Tras su negativa, se pidió al grupo que acompañara a los delincuentes juveniles en una excursión de un día al zoo (petición pequeña). El grupo 2 sólo recibió la petición pequeña. En el grupo 3, el experimentador describió la petición grande pero pidió a los participantes que realizaran la petición pequeña. El 50% de los participantes del grupo 1 aceptó la petición pequeña, frente al 17% del grupo 2 y el 25% del grupo 3. Dado que el cumplimiento de la petición pequeña fue significativamente mayor en el grupo 1 que en el grupo 2, la técnica DITF tuvo éxito. El cumplimiento de la petición pequeña también fue significativamente mayor en el grupo 1 que en el grupo 3, lo que demuestra que la mera exposición a la tarea más extrema no afecta al cumplimiento de forma tan significativa[1].

Ejemplo de técnica proyectiva en tercera persona

A lo largo de la pandemia, muchos gobiernos han tenido que confiar en que la gente hiciera lo correcto para reducir la propagación del coronavirus, desde el distanciamiento social hasta el lavado de manos. Muchos recurrieron a la ayuda de psicólogos para que les aconsejaran sobre cómo “empujar” al público a hacer lo que se consideraba apropiado.

Los “nudges” existen desde la década de 1940 y originalmente se denominaban ingeniería del comportamiento. Son un conjunto de técnicas desarrolladas por los psicólogos para promover un comportamiento “mejor” mediante intervenciones “blandas” en lugar de “duras” (mandatos, prohibiciones, multas). En otras palabras, no se castiga a la gente si no las sigue. Los nudges se basan en la investigación psicológica y económica del comportamiento y la cognición humana.

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Los nudges pueden ser tanto sutiles como obvios. Las autoridades pueden establecer una opción “mejor”, como la donación de órganos, por defecto, de modo que la gente tenga que optar por no participar en un registro en lugar de hacerlo. O pueden hacer más atractiva una opción saludable a través del etiquetado de los alimentos.